有个客户，网站一个月 50 个询盘，但成交不到 2 单。
我一看销售跟进记录，好家伙：
- 80% 的客户只跟了 1 次
- 15% 跟了 2 次
- 只有 5% 跟了 3 次以上
我说你这哪是做销售，这是守株待兔。
后来上了跟进 SOP，同样 50 个询盘，一个月成交 8 单。
今天把完整的 7 天跟进 SOP 分享给你，含话术模板。
一、为什么要跟进？
数据说话：
- 48% 的销售跟 1 次就放弃
- 80% 的成交来自第 5-12 次跟进
- 及时跟进（1 小时内）转化率提升 7 倍
跟进的目的：
- 建立信任
- 了解需求
- 解答疑问
- 推动决策
二、7 天跟进流程
【第 1 天】首次联系（询盘后 1 小时内）
【第 2 天】需求确认
【第 3 天】方案/报价发送
【第 4 天】跟进反馈
【第 6 天】异议处理
【第 9 天】促单
【第 14 天】最后跟进
三、详细流程 + 话术
第 1 天：首次联系（1 小时内）
目标：建立联系，确认需求
方式：电话优先，微信辅助
话术模板：
【电话开场】
"您好，请问是 XX 先生/女士吗？
我是 XX 公司的小 X，看到您在我们
网站咨询了网站建设服务，
想跟您简单了解一下需求，
现在方便吗？"
【如果方便】
"好的，请问您这边是想做什么类型的网站？
企业官网还是商城？
大概什么时候需要上线？
预算范围方便说一下吗？"
【如果不方便】
"没关系，那我加您微信，
您方便的时候回复我就行。
我的微信是 XXXXXX"
要点：
- 1 小时内联系（越快越好）
- 电话优先（效率高）
- 简短（3-5 分钟）
- 加微信（便于后续跟进）
第 2 天：需求确认
目标：深入了解需求，建立专业形象
方式：微信/邮件
话术模板：
【微信跟进】
"XX 总，您好！
昨天跟您简单聊了一下，
我整理了一份需求确认表，
麻烦您抽空填一下，
这样我能给您更准确的方案。
【附件：需求确认表】
有任何问题随时问我。"
【需求确认表内容】
1. 网站类型（官网/商城/其他）
2. 预计页面数量
3. 需要哪些功能
4. 参考网站（如有）
5. 上线时间
6. 预算范围
第 3 天：方案/报价发送
目标：发送方案，推动决策
方式：微信 + 电话
话术模板：
【微信发送】
"XX 总，您好！
根据您的需求，我做了份方案，
请查收。
【附件：方案 + 报价】
方案包含：
1. 网站结构设计
2. 功能清单
3. 项目周期
4. 详细报价
5. 售后服务
您先看看，有问题随时沟通。
我下午 3 点左右给您电话，
给您详细讲解一下方案。"
要点：
- 方案要专业（PDF 格式）
- 报价要清晰（分项列明）
- 提前约电话时间
第 4 天：跟进反馈
目标：了解客户想法，解答疑问
方式：微信/电话
话术模板：
【微信跟进】
"XX 总，您好！
方案看了吗？有什么想法？
有什么疑问我可以解答的。"
【如果客户说"再看看"】
"好的，没问题。
您主要考虑哪方面呢？
是价格、功能还是其他？
我可以给您详细解释一下。"
【如果客户说"太贵了"】
"理解，价格确实是重要因素。
不过我想了解一下，
您是觉得整体预算超了，
还是觉得性价比不高？
如果是预算问题，
我们可以调整方案，
有些功能可以后期再加。"
第 6 天：异议处理
目标：解决客户顾虑
方式：电话优先
常见异议 + 话术：
异议 1："我再对比几家"
"应该的，多对比是好事。
不过我想问一下，
您主要想对比哪方面呢？
是价格、质量还是服务？
这样，我给您一份对比表，
您拿着这个去对比，
一眼就能看出差异。
【发对比表】
对比完有任何问题，
随时找我。"
异议 2："预算不够"
"理解，预算确实有限。
您看这样行不行，
我们分两期做：
第一期先把核心功能上了，
费用是 XXXX 元；
第二期等有效果了，
再加其他功能。
这样前期压力小一些，
您觉得呢？"
异议 3："我要跟老板商量"
"应该的，这种决策确实需要商量。
这样，我准备一份汇报材料，
您拿着跟老板汇报更方便。
材料包含：
1. 项目必要性
2. 投入产出比
3. 风险分析
4. 推荐方案
您看什么时候方便，
我也可以直接跟老板电话沟通。"
第 9 天：促单
目标：推动成交
方式：电话 + 微信
话术模板：
【制造紧迫感】
"XX 总，您好！
跟您说个事，
我们这个月还有 2 个优惠名额，
可以享受 9 折优惠 + 免费域名，
今天是最后 2 天了。
您这边考虑得怎么样？
如果确定下来，
我帮您把名额锁定。"
【如果客户还在犹豫】
"理解，这确实是个重要决策。
要不这样，您先付个定金，
我把优惠锁定，
您还有 3 天考虑期，
3 天内不满意，
定金全额退。
这样您没有损失，
优惠也不会错过，
您觉得呢？"
第 14 天：最后跟进
目标：最后尝试，不成也留好感
方式：微信
话术模板：
"XX 总，您好！
距离上次沟通有段时间了，
不知道您这边项目进展如何？
如果暂时不考虑也没关系，
我这边整理了一份《XX 行业建站指南》，
送给您参考，
以后有任何问题随时找我。
【发资料】
祝您工作顺利！"
要点：
- 不成也留好感
- 送资料保持联系
- 朋友圈持续培育
四、跟进记录表
| 客户 | 第 1 天 | 第 2 天 | 第 3 天 | 第 4 天 | 第 6 天 | 第 9 天 | 第 14 天 | 状态 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 张三 | ✅电话 | ✅微信 | ✅方案 | ✅跟进 | ✅异议 | ✅促单 | ⏸️最后 | 跟进中 |
| 李四 | ✅电话 | ✅微信 | ✅方案 | ❌未回 | ✅电话 | ✅成交 | - | 已成交 |
| 王五 | ✅电话 | ❌未接 | ✅微信 | ❌未回 | - | - | - | 已放弃 |
五、跟进工具
推荐工具：
| 工具 | 用途 | 价格 |
|---|---|---|
| 企业微信 | 客户管理 | 免费 |
| 纷享销客 | CRM 系统 | 100 元/人/月 |
| 销售易 | CRM 系统 | 150 元/人/月 |
| Excel | 跟进记录 | 免费 |
六、跟进 KPI
销售个人 KPI：
- 首次联系及时率：100%（1 小时内）
- 7 天跟进完成率：90%+
- 询盘转化率：15%+
团队 KPI：
- 平均跟进次数：5 次+
- 成交周期：15 天内
- 客户满意度：90%+
常见误区
误区 1：跟太勤
一天打 3 个电话，客户烦。
正确做法：按 SOP 节奏，有价值再联系。
误区 2：只问不买
每次都是"考虑得怎么样"，没价值。
正确做法：每次跟进带价值（资料、案例、优惠）。
误区 3：不记录
跟过就忘，下次还问同样的问题。
正确做法：详细记录，每次看记录再联系。
误区 4：轻易放弃
跟 2 次没回复就放弃。
正确做法：至少跟 7 次。
最后说两句
销售就是跟进，跟进，再跟进。
80% 的成交来自第 5-12 次跟进。
把 SOP 执行好，业绩自然来。
客户跟进 SOP：7 天跟进流程 + 话术模板
2026-07-11
